加密货币初创企业指南：如何寻找代币与市场的契合点

撰文：Mark Beylin，Boost VC

编译：Yangz，Techub News

在 Y Combinator 创始人 Paul Graham 一文中概述了初创企业如何找到产品与市场契合点的方法，即制造人们想要的东西。如果我们相信，那么我们面临的问题就是：如何打造人们想要的代币？

Paul 给出的第一个建议是，一开始不要太担心商业模式，尽管他承认，创造价值而不担心价值捕获是慈善机构才会干出的事。而在加密货币领域，我们看到的情况恰恰相反：通过发行人们必须先购买才能使用的实用代币（有时需要提前几年购买），价值必然是在创造之前就被捕获了。而这可能也是许多成功的加密代币生态在早期看起来更像是骗局而不是慈善机构的原因，尤其是对于那些深谙传统初创企业构建模式的人来说。

为了找到与代币市场相匹配的加密货币初创企业，是否有可能像 Paul 最初的建议一样，根本不应该担心为代币持有者创造直接价值，而应该专注于首先通过出售代币来捕获价值？

代币——发现叙事的工具

对于处于创业初期且未找到产品市场契合点的初创企业，最具挑战性的难点之一就是与客户不断地交流，以了解他们对新产品或新功能的兴趣。创始人们需要与生态中的各种利益相关者发展关系，建立紧密的反馈回路，设计出完全符合市场需求的解决方案。这些反馈回路越紧密，团队就能越快地迭代出最佳解决方案，并在市场上进行测试。然而，只与客户交流并不能扩大规模，毕竟只有那么多人愿意与你见面或电话沟通……其他客户要如何建立联系呢？

在观察现有已发行代币的项目时，不难发现代币的价格与市场对该代币生态将创造的未来价值预期之间存在反馈回路。无论是  拉高代币价格以回应其费用转换提案，还是  出售 MKR 以回应 Maker 推出自身链的计划，或者是  拉高价格以回应推出 L3 的计划，我们都可以看到，代币价格对特定项目未来计划的消息反应相当灵敏。

代币充当了预测市场的角色，预测人群对某个项目向特定方向发展的集体兴趣，以及实现这一目标的预期可能性。这种反馈循环的效率由代币的流动性决定，流动性较高的代币（如 BTC 和 ETH）会立即对新闻事件做出反应，相比之下，规模较小的项目吸引的投机者（根据新闻事件进行交易）较少。不过，如果新买家对项目正在构建的叙事感兴趣，即如果他们相信项目所概述的解决方案对未来的某一人群有价值，那么即使是流动性较低的代币也会吸引新买家。过去 6 个月中，人工智能代币估值的大幅增长就是明证：虽然目前只有极少数代币能为代币持有者带来价值，但基于传统人工智能初创企业目前已经创造的巨大价值，市场已经对这些生态未来能创造的预期价值进行了重新定价。

这一过程的有趣之处在于，通过推出代币并吸引足够的流动性关注（为了让人们值得花时间/金钱在你的新闻上进行交易），团队有可能就其未来的产品发布形成极其紧密的反馈回路。在与用户对话的同时，加密货币产品构建者还可以通过一次一次的迭代循环，对产品决策进行温度检测，直到找到市场重视的决策（即能使你的代币大幅上涨的决策）。一旦出现这种情形，你就能知道自己正在朝着市场认为有意义的方向发展，这样一来，你就可以利用代币的价格机制作为发现大众市场需求的工具，而不需要预先构建任何东西。

代币——高效的风险资本

机制，即让人们基于对项目未来所能满足的需求的信念而购买代币，是风险投资的核心。它利用的通常也是 Paul Graham 所描述的模式创造价值的前提条件，这也是为什么从技术上讲，创始人们已照这种方法行事的原因。

通常情况下，初创企业筹集风险资本，是因为他们有一套特定的目标或计划，需要新的资金。而这也为创始人们提供了某种反馈回路（如果风投机构对你的新计划不感兴趣，他们就不会投资），只是这种反馈回路既排他又不透明，且每隔约 18 个月才会出现一次。

代币的出现允许任何人随时自由地参与新项目的资助，增加了市场上可参与购买早期项目的资金供应量，进而提高了项目获得资金的比例。如果一项新提案通过提供代币所能实现的新用例，扩大了代币的市场机会，那么市场就会赋予该项目更高的价值，代币多样性的规模也会随之扩大。有了代币，市场就成了创新的直接融资机制，而这也正是代币成为扩大人类潜力的有力工具的核心所在。

虽然风险投资人喜欢长篇大论来表达他们对代币的热爱，但被人忽视的是，代币与风险投资直接竞争，二者是替代产品。作为曾经的创始人，现在的风险投资人，我相信风投资金有一个适中的数量，这对所有创始人们来说是有用且必要的。适当的资金量取决于团队本身和所处的市场，但我认为对任何项目来说都不是零。在公共代币市场枯竭的时期，风投机构在继续为早期项目提供资金方面也发挥了重要作用，他们往往因承担这种风险而获得巨额回报。

在市场周期性波动中生存

代币的一个缺点是，资本会随注意力在特定生态中的流动而流动。市场参与者并非一模一样，特定投资者的注意力与他们自身理念相关。人们会根据自己的最新观点不断调整投资组合，因此代币循环的强度取决于其能否持续吸引市场参与者的注意力。

创始团队解决这一问题的方法之一是「叙事冲浪」（narrative surfing），即不断将自己的项目与加密货币中吸引流动性的最新热门价值主张挂钩，希望通过不断扩大代币所能实现的目标，最大限度地提高代币的价值。

团队保持新鲜感的另一种方法是使用 meme：优秀的 meme 会在社区中产生反响，从而产生雪球效应，目前社区间的「meme 之战」也相当激烈。拥有优秀 meme 创作循环的社区可以确保在社交渠道上始终有大量关于项目的内容被创作/分享，从而使其代币成为人们关注的焦点。这就是为什么 meme 是保持代币足够流动性的必要因素，也是 memecoins 能持续吸引和保持流动性的原因之一。让合适的人尽早加入生态，他们就会有原生动力来谈论项目并帮助它成长。如果将太多的代币空投给那些不愿意持续分享项目的人，那么项目就很难长期保持关注度。

避免决策过度金融化

想象一下，有这么一个世界，市场是完全高效的，项目代币的价格就像完美的预言机，可以预测某个行动方案是否最优。也许市场上还充斥着大量的 AI 代理，可以根据各种项目的更新来交易代币，并能很好地预测某个项目是否会成功。而且，项目团队完全只采取外部市场参与者认为值得采取的行动。如果有人问：「这里谁说了算？」正确的答案应该是整个市场（通过代币的价格），代币周围生态中的其他人只是作为管理者或托管人存在，帮助实现市场目标。但这种组织治理系统实际上会比其他模式取得更大的成就吗？

我认为答案是否定的。

首先，特定行业中最优秀的创始人们往往讨厌别人告诉他们该做什么。他们对自己的市场非常了解，对最佳行动方案有自己的见解。其次，最优秀的创始人往往能接受这些偏离主流共识的意见，事实上，他们往往以此为荣。重要的是，这些偏差正是他们创建如此成功的公司的原因：每一个市场误解都是一次套利机会，是对第一个敢于提出异议的人的赏赐。我们这个时代最成功的公司都经历过市场主动贬低其工作价值的漫长时期，而正是他们抵御这种力量的能力才使他们长期维持价值。

伟大的创始人都是有远见的人，他们不会像其他人一样围绕局部最小值进行优化，而是探索新的领域，希望发现别人认为不存在的新机遇。为此，他们会提出别人从未想过的问题，在数据极少的情况下，依靠直觉在不同概念之间快速切换。这有助于他们比竞争对手更快地实现产品与市场契合，赢得市场并凭空创造出有价值的生态。

如果团队收集到有价值的未开发市场的新数据，他们最不愿意做的事情就是公开分享这些数据。但如果把底牌一直藏在心底，那么最优秀的创始人也很难吸引公共市场的关注。不过，他们将受益于通过私募融资吸引资金（私募融资的参与者都是经过筛选的，值得信赖），也将受益于找到能看到愿景并与其一样凭直觉思考的疯狂的投资者。

如何才能真正找到代币与市场的契合点呢？

回到我们最初的问题，我们认为代币是一种强大的工具，团队可以利用它来发现市场需求和适合自己的叙事方式。与之前的产品创始人一样，代币创始人可以根据代币提供的巨大反馈，快速迭代代币的价值主张。

为了保持这种反馈循环的活力，团队应努力在社交平台上不断吸引投资者的关注。他们应对周围的各种说法保持深刻的认识，并理解市场为何重视每种叙事。他们应利用内容和 meme 持续地出现在人们的关注范围内，这样人们才不会失去兴趣，并重新平衡他们的投资组合。最重要的是，团队应该专注于吸引那些相信项目愿景且愿意提供资金和精力支持的高价值贡献者。如果团队能很好地做到这一点，那么他们就能建立起一支 Hodl 大军，他们不会出售代币且会向新的受众宣传代币。